Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие

В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка (она чем‑то похожа на планирование общения); процесс их ведения (инструментарий делового общения здесь полностью применим); анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол и начнут обсуждение. Подготовка к переговорам предполагает работу по двум большим взаимосвязанным направлениям: организационным вопросам и подготовке содержательной части переговоров.

В таком случае о результатах переговоров можно достаточно верно судить с помощью известных уже критериев критериев полезности. Результат переговоров должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;

– он должен быть эффективен;

– он должен улучшить или по крайней мере не испортить отно‑

шения между сторонами.

 

1.2 Подготовка к переговорам. Цели и задачи деловых встреч

 

Подготовка‑ первая стадия переговорного процесса и от того, как она будет проведена во многом будет зависит будущее как самих переговоров, так и принятых решений.

Деловые встречи партнеров в рамках переговорного процесса можно разделить на беседы и собственно переговоры. Беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющий взаимный интерес.

Как правило, беседы и переговоры заранее планируются. В процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей. Одна крайность – не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров. Другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарк и пауз. В первом случае инициатива может полностью перейти к партнеру. Переговоры без подготовки могут у вашего партнера зародить мысль о вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе. Излишняя детализация может сковывать одного из участников переговоров, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к рассеянности и неуверенности.

Основная цель беседы состоит в обмене информацией, что облегчает процесс подготовки. Тема будущих бесед согласовывается заранее.

В процессе подготовки необходимо:

– наметить круг вопросов, которые вы желаете обсудить;

– подготовить документы, которые вы собираетесь предоставить

партнеру в процессе бесед (например, материалы о работе вашего

предприятия), аргументы в пользу сотрудничества с вашей организацией. Часть информации может быть сообщена в устной форме, другая часть передана в письменном виде (памятные записки, рекламные проспекты и т.д.);

– сформулировать вопросы, которые надо задать партнеру.

Готовя беседу, надо выделить время для вопросов партнера и его

сообщений. Подготовка к переговорам более сложный и более ответственныйпроцесс. Она включает следующие этапы:

– выявление области взаимных интересов;

– установление рабочих отношений с партнером;

– решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

– нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.

 

1.3 Содержательная подготовка переговоров

 

Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

– анализ проблемы и диагностика ситуации;

– формирование общего подхода, основных целей и задач;

– определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;

– формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

 

1.4 Организационная подготовка переговоров

 

Организационная подготовка переговоров предусматривает:

– формирование делегации;

– методы подготовки к переговорам.

Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

Совещания направлены на определение задач и целей предстоя‑

щих переговоров. Цели совещания подразделяются на содержательные и операциональные.

Операциональные цели включают:

– информацию о предстоящих переговорах и ее обсуждение;

– анализ проблем, которые выносятся на переговоры;

– формирование позиции и общего подхода к предстоящим пере‑

говорам;

составление прогноза‑сценария будущих переговоров.

 

1.5 Методы подготовки членов делегации к переговорам

Прежде чем стороны сядут за стол переговоров, анализируется сама проблема. В чем ее суть? Есть ли пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? При анализе проблемы необходимо обращать внимание прежде всего на интересы сторон. Какие интересы отражает позиция и как она их реализует.