Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки

Иногда ваш собеседник будет готов принять ваши условия. Будем считать, что это награда за лояльное и честное отношение к коллегам по цеху, за количество организованных вами показов или просмотров, за репутацию, которую заслужили вы и ваша компания.

В любом случае, максимальной продуктивности вы добьетесь, когда возьмете ответственность за результат переговоров на себя. Вместо обвинений научитесь общаться с разными людьми.

Пожалуй, это фундаментальная установка, позволяющая добиваться большего в переговорах. Вы не ссылаетесь на внешние обстоятельства или на особенности оппонентов по переговорам, а определяете успех коммуникаций своими умениями и действиями.

Если вы недовольны результатом переговоров, не оправдывайте себя, например, сложным характером человека, с которым общались. Продуктивнее будет задуматься:

• чему вам стоит научиться;

• что в следующий раз стоит делать по‑другому;

• если можно исправить ситуацию, то как это сделать.

Обратите внимание: ответственность и самоедство – это разные понятия. Поэтому даже после провала стоит зафиксировать не что нужно было сделать, а что нужно будет сделать.

Не стоит ждать провала в переговорах, чтобы сделать важные выводы. Будьте готовы к тому, что оппонент может повести себя по‑разному. Проявление ответственности до начала переговоров заключается в грамотной подготовке. Например, вы можете подготовиться с помощью освоения приемов, изложенных в этой книге.

 

Сформулируйте фразы, которыми оправдывают себя риелторы, не берущие на себя ответственность за результат переговоров.

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

 

Как эти же фразы будут звучать, когда риелтор берет ответственность на себя?

Сформулируйте их, например, продолжив следующие выражения: «я обязательно научусь…», «в следующий раз я буду…», «для исправления ситуации я сделаю следующее…».

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

 

Новости рынка недвижимости

 

В подготовке к переговорам о цене недвижимости можно выделить регулярную подготовку и подготовку к конкретным переговорам.

На регулярной основе важно отслеживать:

• изменения в законодательстве;

• заключения экспертов;

• тематические новости.

Одним из поводов прислушаться к вам может стать отсылка на актуальную информацию, например, от независимого эксперта. Вы добьетесь большего доверия со стороны оппонента, ссылаясь на конкретные источники и заключения конкретных людей. Само заключение должно подтверждать ваши слова, например, об актуальных ценах на недвижимость. Поэтому подпишитесь на:

• новостные рассылки, посвященные недвижимости, динамике цен на нее, ипотеке, программам государственной поддержки и тому подобное;

• профили в социальных сетях аналитиков, которые делятся результатами своих исследований: что происходит с рынком сейчас, каковы прогнозы на будущее, как может повлиять тот или иной факт на рынок недвижимости и прочее;

• новости компаний, которые регулярно дают комментарии в социальных сетях и чатах мессенджеров, как то или иное событие отразится на рынке недвижимости.

Обратите внимание, что сбор информации будет продуктивнее, если вы рассматриваете несколько источников по одному и тому же вопросу. В этом случае вы будете владеть самыми актуальными данными.

Ваш оппонент может ссылаться на другие исследования, данные, заключения и новости, которые будут свидетельствовать об обратном. Предположим, вы утверждаете, что цены на недвижимость сейчас на пике. А риелтор второй стороны уверен, что цены еще будут расти. Поэтому обращайте внимание и на противоположные точки зрения, используйте критическое мышление. Это поможет вам ссылаться только на достоверную информацию. Также вы поймете, на какие данные может опираться ваш оппонент.

Анализируйте информацию на федеральном, региональном и местном уровне. Может случиться так, что именно на вашем регионе не отразятся события, происходящие в стране. Или наоборот, эти события окажут еще большее влияние именно на ваш населенный пункт.

 

Возьмите на себя обязательство регулярно анализировать информацию из следующих найденных вами источников:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

 

Анализ рынка спроса и предложения недвижимости

 

К регулярной подготовке можно отнести анализ предложений и спроса на местном рынке недвижимости.

Изучайте рынок предложения на постоянной основе. Тогда вы будете знать:

• актуальные цены, по которым объекты недвижимости выставлены в рекламе;

• актуальные цены, по которым объекты недвижимости продаются;

• какие объекты недвижимости популярны среди покупателей;

• какие объекты недвижимости можно назвать дефицитными;

• какие объекты недвижимости можно отнести к ликвидным;

• какие особенности объектов недвижимости можно назвать уникальными.