Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки

Своевременное использование этой информации покажет собеседнику уровень вашего профессионализма. Изучение новостей рынка недвижимости даст возможность ссылаться на экспертов. А регулярный анализ предложений на местном рынке недвижимости подтвердит, что экспертом являетесь вы.

Анализ рынка предложений риелтором покупателя позволит организовать просмотры максимально продуктивно, сделать своему клиенту лучшее предложение и противостоять ссылкам на неточную информацию вашего оппонента.

При защите интересов продавца риелтор сможет подсказать, на чем сфокусироваться при фотографировании объекта, как расставить акценты в описании объявления, какую цену указать при старте продаж и многое другое.

Также регулярное изучение местного рынка недвижимости даст возможность риелтору продавца легко составлять уникальные торговые предложения объектов. Вы всегда сможете донести до вашего собеседника, почему ваше предложение единственное в своем роде в этом доме, микрорайоне, районе, городе. Ведь дефицит может быть определен не только наличием одной‑единственной квартиры. На рынке в определенный момент может существовать много предложений, но только объект недвижимости вашего клиента может обладать определенными уникальными характеристиками.

Дефицит – отличный прием, который могут использовать обе стороны. Если вы защищаете интересы покупателей, то можете ссылаться на данные о спросе в конкретном районе, о количестве покупателей в целом. Когда покупателей значительно меньше, чем продавцов, организовать торг на понижение цены можно, просто озвучив текущую ситуацию. Поэтому анализируйте не только рынок предложений, но и рынок спроса.

Дефицит может стать хорошим стимулом побороться за объект с другими покупателями или за покупателя, конкурируя с другими предложениями объектов недвижимости. Многие люди больше ценят то, что получить непросто. Поэтому различные производители, выпуская товары ограниченного выпуска (limited edition), продают их по более высокой цене. Пусть и ваш объект недвижимости или ваш покупатель станет дефицитным. Все, что требуется от вас, – постоянно отслеживать состояние рынка спроса и предложения недвижимости.

Запишите способы, с помощью которых вы будете регулярно анализировать локальные рынки спроса и предложения объектов недвижимости:

____________________________________________________________

Лучшее альтернативное предложение

Перед созданием своего премиального бренда Lexus инженеры компании Toyota изучали лучшие альтернативные предложения в сегменте. Зачем они это делали? Чтобы предложить покупателям идеальное соотношение цены и качества. Чтобы новые автомобили были настолько лучше проверенных, что покупатели стали бы выбирать их. Чтобы понимать, что действительно важно для покупателей автомобилей такого класса.

Защищая интересы продавца или покупателя недвижимости, риелтор может сделать то же самое. Изучите лучшее из альтернативных предложений. Конечно, продавцу квартиры за два миллиона не нужно предоставлять анализ лучшей квартиры города за несколько десятков миллионов. Нужно проанализировать лучшую альтернативу именно в этом сегменте, который определяется конкретными характеристиками: локацией, ценой, параметрами объекта недвижимости.

Для анализа лучшей альтернативы ответьте на вопросы:

• Почему эту альтернативу вы посчитали лучшей? Чем она хороша?

• Почему это может быть важно для покупателя?

• Какова окончательная цена?

• Что продавец может предложить помимо самой недвижимости?

Договоритесь о просмотре альтернативного объекта недвижимости. Задайте его продавцу все вопросы, которые могут волновать потенциального покупателя.

Риелтору продавца со своим клиентом нужно определиться, будут ли они своим предложением конкурировать с лучшим из альтернативных. Вполне вероятно, что продавец может этого не захотеть. Тогда нужно проанализировать следующее предложение – второе после лучшего из альтернативных.

При этом вашему клиенту важно понимать, что если он не будет конкурировать, например, с двумя лучшими предложениями, он будет довольствоваться тем, что его объект недвижимости на третьем месте в рейтинге покупательских интересов. В этом случае не стоит рассчитывать, что предложение заинтересует первого или даже второго покупателя в этой локации, по этой цене, с такими параметрами объекта недвижимости.

Риелтору покупателя со своим клиентом будет также полезно изучить лучший из возможных вариантов. И чтобы выбрать лучший объект недвижимости, и чтобы использовать полученную информацию на переговорах о цене недвижимости.

Использование этого приема одинаково для риелтора продавца и риелтора покупателя, поэтому упражнение в этом разделе будет одно. Составьте список вопросов, которые стоит задать продавцу лучшего альтернативного варианта недвижимости:

____________________________________________________________

Формулирование цели

Далее рассмотрим способы подготовки к конкретным переговорам. Начнем с формулирования цели.

Чтобы чаще договариваться о лучших условиях сделки для своего клиента, риелтору до переговоров стоит определиться с целями переговоров. Причем эти цели должны быть определены максимально конкретно.

Важно определять цель результатами, а не процессом, в ходе которого эти результаты будут достигнуты.

В приложении WhatsApp наименее ценны отправленные сообщения. Более ценными можно назвать доставленные сообщения. Еще более ценными можно считать прочитанные сообщения. И самыми ценными будут сообщения, в которых получатель, подтвердил, что понял, принял, разобрался, ответил на вопрос и прочее.

Так и в определении целей переговоров: наше повествование менее важно, чем знание второй стороны; наличие документа у второй стороны важнее факта его отправки; наше объяснение менее ценно, чем понимание второй стороны…