ПРОдвижение в Телеграме, ВКонтакте и не только. 27 инструментов для роста продаж
Описание целевой аудитории: «Моя целевая аудитория– это мама/тетя/сестра девочки 2–8 лет из обеспеченной семьи, у которой много всего есть. Покупать будут, т. к. хотят чем‑то удивить ребенка ко дню рождения. Создать с помощью воротничка праздничный наряд».
(Реальный пример описания потенциального клиента из практикума «Целевая аудитория».)
Мы с вами понимаем, что если и существуют такие мамы и тети – их пять! Ну, может быть, десять человек на весь мир, потому что ребенок в 8 лет не в состоянии оценить воротничок, связанный в стиле ирландского кружева! Он смотрит рекламу, общается с одноклассниками и на день рождения попросит гироскутер или Эльзу[1].
Продвигать проект на потенциальные 10 человек – утопия.
Первая задача – расширить целевой сегмент.
Понять, как мы можем вычислить людей, которые купят такие воротнички, какие еще у них есть интересы? И стало ясно, что в первую очередь это те, кому близка такая стилистика: винтаж, романтичность, стиль рустик, натуральность в разном ее проявлении (одежда, игрушки, интерьер). И проект перестал буксовать. И пошли «те» клиенты.
Со стороны, конечно, пример может показаться очевидным, кто‑то даже посмеется: «Ну‑у‑у‑у, где хоть таких видели?». Но когда ты глубоко в своем проекте, получаешь истинное удовольствие, когда тебе нравится то, что ты делаешь, мозг подсунет любые варианты, обоснует любую аудиторию, лишь бы вам было хорошо.
Ошибка 2. Привлечь не ту аудиторию
Продукт: курс по созданию съедобных букетов из 2‑х больших блоков.
Блок 1. Как такие букеты создавать.
Блок 2. Бизнес‑блок: как продавать, выстраивать товарную линейку, считать себестоимость и товарную наценку, продвигать и т. д.
Стоимость курса 10 000–15 000 рублей.
Продвижение: на видео с бесплатным мастер‑классом привлекли более 10 000 подписчиков. Классическая схема: люди приходят на бесплатный мастер‑класс, вдохновляются, а затем продолжают обучение на платной основе.
Вовлеченность на бесплатном мастер‑классе была отличная. Люди активно присоединялись, участвовали.
Но продаж практически не было, из 10 000 привлеченной аудитории, курс купили 18 человек.
(Реальный кейс.)
В чем проблема? Вроде бы классическая схема продвижения, привлекаем на бесплатное, потом продаем. А давайте посмотрим, кого удалось привлечь в этом кейсе.
Творцы.
Те, кто пришли на бесплатный мастер‑класс в большинстве – это те, кому нравится творить. Создавать что‑то красивое, необычное.
Но готовы ли они зарабатывать этим? Нужен ли им бизнес‑блок? Готовы ли они сейчас вкладывать 10–15 тысяч?
Очевидно, что нет.
В ситуации этого проекта следовало (1) сегментировать аудиторию. Понять, что среди них есть три сегмента:
первый–люди, которые просто хотят творить;
второй– возможно, задумываются про монетизацию своего творчества, но еще пробуют;
третий– настроены на серьезный бизнес, действительно готовы продавать свой продукт.
И (2) предложить продукты разным сегментам.
Для творцов – отдельные уроки по созданию необычных композиций. Для тех, кто думает о монетизации – стартовые шаги. А бизнес‑блок уже для тех, кто готов масштабировать проект.
Проблема этого кейса: продукт не подходит аудитории, которую привлекли.
Для того чтобы не совершать подобных ошибок, не тратить время на неэффективные инструменты и не сливать деньги, мы с вами сначала научимся сегментировать аудиторию и выбирать выгодный сегмент для работы.
Что же такое «целевая аудитория»?
Самая распространенная ошибка в целевой аудитории – описывать ее словами: «Моя целевая аудитория – мужчины и женщины 25–45 лет с доходом выше среднего».
Почему ошибка? Это пустое описание, оно не дает нам с вами абсолютно ничего. И где искать этих женщин? Одна в салоне красоты, другая у плиты, бегом доваривает макароны, потому что третьего сына пора везти в секцию по плаванию, а еще одна – на беговой дорожке готовится к полумарафону…
И тратят они деньги абсолютно по‑разному, даже одни и те же вещи покупают по разным причинам, контент потребляют совсем разный и реагируют на совершенно разные рекламные крючки.
Что их объединяет? Ничего!
Невозможно их упаковать в какую‑то одну мега‑правильную аудиторию. Это разные сегменты, и работать с ними нужно по‑разному.
[1] Персонаж из мультфильма «Холодное сердце». – Прим. ред.
